Yrityksen arvolupaus

Kun ole vertailemassa tuotteita tai etsimässä palveluntarjoaa, saatat käydä läpi kymmenien eri yritysten verkkosivuja. Ostopäätöstä tehdessä muistat ehkä muutaman yrityksen edullisen hinnan vuoksi, ja pari muuta sen vuoksi, että kyseiset yritykset eivät esittäneet pelkkää hintaa – vaan lupasivat sinulle muutakin.

Jälkimmäiseen ryhmään kuuluvien yritysten tarjoukset eivät välttämättä olleet halvimpia, mutta hyvällä myyntiväittämällä tuettu hinta tuntuu monesti täysin perustellulta. Onko kyseessä pelkästään taitavan copywriterin tekemä temppu, vai voisiko yrityksesi oikeasti hyötyä arvolupauksen laatimisesta.

Mikä on arvolupaus tai myyntiväittämä?

Lyhyesti sanottuna arvolupauksen pitäisi kertoa mitä hyötyä asiakas saa, kun hän hankkii tietyn tuotteen tai palvelun. Sisällöllisesti arvolupaukset voidaan jakaa emotionaalisiin ja konkretiaa korostaviin. Emotionaalinen arvolupaus voi korostaa elämäntapaa, ryhmään kuulumista tai tärkeäksi katsottuja arvoja. Konkretiaan pohjautuva arvolupaus voi tuoda esiin esimerkiksi tuotteessa olevan ominaisuuden hyödyn. Kyse on siis eräänlaisesta hinnan perustelusta tai yrityksen kilpailuetujen korostamisesta.

Mihin myyntiväittämää tarvitaan?

Yritys tarvitsee arvolupausta kilpailijoista erottumiseen. Mikäli kilpailijasi antavat asiakkaille arvolupauksen, mutta oma yrityksesi ei - asiakkailla ei ole varsinaista syytä asioida yrityksesi kanssa.

Tästä syystä yrityksesi myyntiväittämän tulisi olla aina hitusen parempi kuin kilpailijalla.

Miten arvolupaus kannattaa laatia?

Hyvän myyntiväittämän tulisi olla:

  • Lyhyt ja helposti ymmärrettävä
  • Antaa asiakkaalle syy ostaa juuri sinulta (vain me tarjoamme kyseiset edut)
  • Tuoda esiin asiakkaan saamaa hyötyä (asiakkaasta tulisi saada lisää vastinetta rahoilleen)
  • Kohderyhmää ja/tai markkinaa kiinnostava

Kun ryhdyt laatimana yrityksesi myyntiväittämää kannattaa aluksi katsoa mitä kilpailijasi tekevät – eli mitkä arvolupaukset sinun tulisi ylittää. Mikäli olet hyvin perillä toimialastasi saatat myös tietää, että osa kilpailijoistasi saattaa käyttää kaupanpäällisiä tai alennuksia ostopäätöksen vauhdittamisessa – esimerkiksi ”jos tilaat tänään, saat X:n” – vastaaviin keinoihin tulisi pystyä vastaamaan omalla arvolupauksella.

Mieti seuraavia asioita

  • Tarvitsetko erityylisiä arvolupauksia (esim. useampi tuotelinja tai toisistaan poikkeavat myyntialueet)
  • Erotunko massasta jos käytän puhtaasti emotionaalista tai konkretiaan pohjautuvaa myyntiväittämää
  • Pystynkö mahdollisesti yhdistämään konkretian ja emotionaalisen arvolupauksen
  • Onko mahdollista luoda arvolupaus joka herättää asiakkaan tarpeen tuotteen hankkimiseen
  • Saatko luotua arvolupauksen, joka vähentää ostajan riskiä tai siirtää riskiä myyjälle (esim. tuotteen vaihto/palautus)

Arvolupauksen esilletuonti

Myyntiväittämää ei tule kätkeä sivuston sisällön joukkoon, vaan se tulee olla selvästi esillä, jolloin jokainen sivustolla vierailija (tai tiettyä tuotetta katsova käyttäjä) näkee arvolupauksen. Etenkin verkkokaupoissa arvolupaus on hyvä näkyä esimerkiksi keskeisimmissä tuoteryhmissä, sekä tuotteiden hintojen yhteydessä. Näin toimimalla varmistetaan, että etenkin hintaa katsovat käyttäjät näkevät myös myyntiväittämän, joka voi parhaimmillaan toimia perusteena pyydetylle hinnalle.

LISÄÄ AJANKOHTAISTA ASIAA SOMESSA

Tykkää meistä ja pysy kartalla alan tapahtumista. Jaamme sosiaalisen median kanavissamme digiliiketoimintaan liittyviä artikkeleita, ajankohtaisia uutisia ja hyödyllisiä vinkkejä, joilla voit tehostaa omaa liiketoimintaasi.

         

In English
×